Externalizar a força de vendas no terreno no Sul de França

Fabrica ferramentas, fixações, ferragens, EPI ou produtos para jardim e quer estar presente nas grandes superfícies de bricolage, nas revendas de materiais de construção ou nas lojas de ferragens do Sul de França sem recrutar uma equipa comercial? Externalizar a força de vendas no terreno é a solução mais direta. A Go Distribution, agência comercial multimarca fundada em 1994 em Bègles (Bordéus), faz este trabalho para fabricantes franceses e europeus.

O que é a externalização da força de vendas?

Externalizar a força de vendas é confiar total ou parcialmente a prospeção e o acompanhamento dos clientes a comerciais que não são seus funcionários. Existem dois modelos: o agente comercial multimarca, independente, que representa várias marcas complementares e é remunerado à comissão; e a força de vendas em outsourcing, em que um prestador disponibiliza comerciais dedicados, faturados pelo tempo despendido. Em ambos os casos, compra uma presença no terreno sem suportar uma equipa comercial própria.

Agente multimarca, força de vendas em outsourcing ou comercial assalariado: a comparação

As três soluções não implicam os mesmos custos nem os mesmos prazos. A tabela resume as diferenças habituais; as condições reais dependem sempre do contrato.

A força de vendas em outsourcing é adequada a operações pontuais: lançamento, colocação em loja, campanha sazonal. Para uma presença duradoura numa rede de distribuição já estruturada, o agente multimarca traz o que os outros dois modelos têm primeiro de construir: a relação com os compradores.

O cálculo: comercial assalariado ou força de vendas externalizada?

Na prática, um comercial assalariado no terreno custa 60 a 70 mil € por ano, tudo incluído: salário, encargos sociais, viatura, combustível, telefone, computador e despesas de deslocação. Este custo corre desde o primeiro dia, haja ou não vendas. Com um agente comercial, paga apenas uma comissão sobre o volume de negócios efetivamente faturado.

Este cálculo não tem em conta o prazo: um assalariado recém-contratado parte do zero, enquanto um agente apresenta as suas gamas a compradores que já visita. As vendas do primeiro ano raramente são, por isso, comparáveis entre as duas soluções.

Os nossos canais: uma força de vendas externalizada para bricolage, materiais e jardim

Grandes superfícies de bricolage

Leroy Merlin, Castorama, Brico Dépôt, Bricomarché, Weldom, Mr.Bricolage: a referenciação decide-se na central, mas as vendas fazem-se na loja, com o chefe de secção. Os nossos agentes acompanham implantações, reposições e merchandising loja a loja. Consulte a nossa página sobre a distribuição em grandes superfícies de bricolage.

Centros de jardinagem

Gamm Vert, Jardiland, Truffaut, Botanic e os centros de jardinagem independentes funcionam ao ritmo das estações: as implantações preparam-se com meses de antecedência. Acompanhamos as suas gamas de jardim, ferramentas de jardim e produtos sazonais. Consulte a nossa página sobre a distribuição em centros de jardinagem.

Revendas de materiais de construção

Gedimat, Tout Faire, BigMat, Chausson e as revendas independentes compram muitas vezes loja a loja. Visitas regulares aos balcões e aos responsáveis de loja fazem a diferença. Consulte a nossa página sobre as revendas de materiais de construção.

Lojas de ferragens

As lojas de ferragens independentes e os agrupamentos como Master Pro ou Quincaillerie Angles geram encomendas mais pequenas mas regulares, difíceis de rentabilizar com um assalariado. É um terreno natural para um agente multimarca. Consulte a nossa página sobre a distribuição em lojas de ferragens.

Fornecimentos industriais

Os distribuidores de fornecimentos industriais (Setin, Foussier, Legallais e os independentes) esperam um interlocutor técnico, capaz de apresentar às suas equipas uma gama de fixações, ferramentas de corte ou EPI. Consulte a nossa página sobre a distribuição em fornecimentos industriais.

Externalização comercial no Sudoeste e no Sudeste de França: o nosso território

A Go Distribution cobre 31 departamentos em três regiões, com 6 agentes que percorrem cada um o seu setor durante todo o ano:

• Nouvelle-Aquitaine: Bordéus e a Gironda, as Landes, o País Basco e o Béarn, o Lot-et-Garonne, as Charentes, a Dordonha, Deux-Sèvres, Vienne, Haute-Vienne e Corrèze;
• Occitanie: Toulouse, o Gers, os Altos Pirenéus, o Tarn, o Aveyron, o Lot, Montpellier, Nîmes, Perpignan;
• PACA: Marselha, o Var, o Vaucluse, os Alpes Marítimos e os Alpes da Alta Provença.

A equipa no terreno inclui Michael Lina (Gironda sul, Landes, Pirenéus Atlânticos, Lot-et-Garonne), Laurent Langlade (Gironda norte, Charentes, Dordonha, Deux-Sèvres, Vienne, Haute-Vienne, Corrèze), Adrien Gasso (Occitanie, de Toulouse a Perpignan) e Frédéric Polichetti (PACA e Gard).

Como funciona a externalização da sua força de vendas

1. O mandato. Assinamos um mandato de distribuição exclusiva que fixa o território, os canais, a taxa de comissão e as condições de colaboração.
2. A apresentação da gama. Forma-nos nos seus produtos, argumentos e condições comerciais; identificamos em conjunto as insígnias e as lojas prioritárias.
3. A referenciação. Os nossos agentes apresentam as suas gamas aos compradores e chefes de secção que já visitam e apoiam os seus processos junto das centrais quando necessário.
4. O acompanhamento no terreno. Reposições, implantações, merchandising, animações: os seus produtos são acompanhados em cada rota de visitas.
5. O reporting CRM. Cada visita é registada no nosso CRM: sabe quem foi visitado, o que foi encomendado e o que falta fazer.

As marcas que nos confiam a sua força de vendas

Representamos marcas complementares, nunca concorrentes, entre as quais SPIT, Red Head, Alpha Coupe, Isaberg Rapid, Mottez e Master Lock. Descubra todas as marcas representadas.

Perguntas frequentes