Externalização da força de vendas no Sul de França: 6 agentes

A externalização da força de vendas no Sul de França consiste em confiar a comercialização dos seus produtos a agentes comerciais implantados localmente, em vez de recrutar e gerir os seus próprios vendedores assalariados. Para um industrial francês ou europeu, é a forma mais direta de estar presente junto dos distribuidores do Grande Sul, de Bordéus a Nice. A Go Distribution exerce esta atividade desde 1994, com 6 agentes no terreno e cerca de 1 700 pontos de venda acompanhados.

Externalizar a força de vendas: agente multimarca ou vendedor assalariado?

Recrutar um vendedor assalariado para cobrir o Sul de França representa um investimento pesado: salário fixo, encargos sociais, viatura, despesas de deslocação, tempo de recrutamento e depois de adaptação. E são necessários vários vendedores para cobrir seriamente um território que vai de Bayonne a Marselha.

O agente comercial multimarca funciona ao contrário: é remunerado à comissão sobre as vendas realizadas, representa várias marcas complementares e já conhece os compradores do seu setor. Só paga pelo resultado.

Para aprofundar esta comparação, consulte o nosso artigo porquê externalizar a força de vendas.

Uma força de vendas externalizada já introduzida junto de 1 700 distribuidores

O verdadeiro valor de uma força de vendas externalizada não se limita ao custo. Reside sobretudo na rede constituída, visita após visita, ao longo de 30 anos. Concretamente, beneficia:

• de cerca de 1 700 pontos de venda acompanhados regularmente: centros de jardinagem, grandes superfícies de bricolage, armazenistas de materiais de construção, fornecimentos industriais e lojas de ferragens;
• de agentes que conhecem pessoalmente os chefes de secção e os compradores do seu setor;
• de uma apresentação das suas gamas logo nas próximas rotas de visitas, sem fase de prospeção a frio;
• de um conhecimento aprofundado das expectativas de cada canal: condições, sazonalidade, merchandising.

31 departamentos cobertos: de Bayonne a Marselha

A Go Distribution cobre 31 departamentos em três regiões: Nouvelle-Aquitaine, Occitanie e Provence-Alpes-Côte d’Azur. Cada agente trabalha um setor que percorre ao longo de todo o ano.

• Nouvelle-Aquitaine: Bordéus, Bayonne, Pau e as respetivas áreas de influência;
• Occitanie: Toulouse, Montpellier, Nîmes, Perpignan;
• PACA: Marselha, Nice e todo o litoral e interior.

Esta implantação local muda tudo: um comprador de um armazenista em Toulouse ou um chefe de secção de uma grande superfície de bricolage em Marselha recebe um interlocutor que conhece, e não um vendedor de passagem.

Como funciona a externalização com a Go Distribution

A nossa agência comercial assume toda a função comercial no terreno, com o apoio de uma assistente administrativa para o acompanhamento das encomendas e das contas:

• Representação comercial: apresentação das gamas, referenciação, tomada de encomendas, acompanhamento das reposições;
• Animações e demonstrações no ponto de venda para dinamizar a rotação dos seus produtos no linear;
• Merchandising: implantação, destaque em loja, cumprimento dos planogramas;
• Estudos de mercado e monitorização da concorrência na sua categoria;
• Reporting regular: mantém uma visão clara da atividade no seu território.

A colaboração assenta geralmente num mandato de distribuição exclusiva no território coberto: um quadro claro que compromete ambas as partes a longo prazo.

Para que industriais é pertinente a externalização comercial?

A externalização da força de vendas destina-se, antes de mais, aos fabricantes dos universos bricolage, jardim, ferragens, ferramentas, fixação e EPI. É particularmente adequada se for:

• uma PME francesa sem força de vendas estruturada no Grande Sul;
• um industrial europeu que quer vender em França sem criar uma filial;
• uma marca estabelecida cuja cobertura do Sul de França permanece incompleta;
• um fabricante que lança uma nova gama e quer um retorno rápido do terreno.

Marcas como Rapid, SPIT, Mottez, Master Lock ou Difac já nos confiam as suas gamas: descubra as marcas representadas pela agência.

Perguntas frequentes

Quanto custa a externalização da força de vendas?

O agente comercial é remunerado à comissão sobre o volume de negócios realizado. Não tem de assumir salário fixo, encargos sociais, viatura nem despesas de deslocação: o custo é proporcional às vendas.

Em quanto tempo os meus produtos são apresentados aos distribuidores?

Logo após a implementação do mandato, as suas gamas são integradas nas rotas de visitas dos 6 agentes. As primeiras reuniões acontecem em poucas semanas, porque os pontos de venda já são visitados regularmente.

Que canais de distribuição cobre a Go Distribution?

Cinco canais: centros de jardinagem, grandes superfícies de bricolage, armazenistas de materiais de construção, fornecimentos industriais e lojas de ferragens. Os seus produtos são orientados para as redes mais pertinentes para a sua gama.

É necessário conceder uma exclusividade territorial?

É o quadro de trabalho que privilegiamos: um mandato de distribuição exclusiva nos 31 departamentos cobertos. Garante um compromisso recíproco e um investimento duradouro no terreno para as suas gamas.

É compatível com a minha força de vendas existente noutras regiões de França?

Sim, é um caso frequente. Muitos industriais cobrem o Norte ou o Este diretamente e confiam-nos o Sul de França, onde lhes falta presença no terreno.

Externalizar a força de vendas no Sul de França é transformar um projeto de desenvolvimento comercial numa presença efetiva junto dos distribuidores, sem estrutura fixa a financiar. Contacte-nos para estudarmos juntos o potencial das suas gamas nos nossos 31 departamentos.